در مباحث قبل، از استراتژی هایی برای فروش بیشتر بحث شد. در این عنوان، به پنجمین استراتژی اشاره می شود؛ یعنی مکتوب کردن و کمی سازی فرآیندهای فروش. اگر کارها را به همان شیوه سابق انجام دهیم، نباید انتظار نتایج متفاوتی داشته باشیم. فروش هم از این قاعده مستثنی نیست. شما باید فرآیندهای فروش را مکتوب کنید تا ببینید در هر مرحله چه اتفاقاتی افتاده است. از این نقطه می توان بررسی کرد که چگونه می توان این اتفاقات را بهینه کرد.

قیف فروش:

غالباً وقتی مشتری وارد یک کسب و کار می شود، یک سری فرآیندها رخ می دهد. برای تحقق فروش بیشتر تمامی این فرآیندها باید مورد بررسی قرار گیرد. البته با توجه به فعالیت شما در فضای آنلاین یا آفلاین، این شرایط متفاوت اما بسیار شبیه هم است. به این مراحل مختلف، قیف فروش گفته می شود. چرا به آن قیف گفته می شود؟ چون هر گاه مشتری می خواهد از یک مرحله به مرحله دیگر وارد شود، قدری ریزش دارد. این امر باعث می شود که این فرآیند کم و کمتر شود.

مرحله اول: آگاهی

غالباً اولین گامی که در قیف فروش مطرح می شود، آگاهی است. اینکه مشتری از آن کالا یا خدمت شما آگاهی پیدا می کند. برای رسیدن به فروش حتماً باید برای آگاه سازی برنامه و استراتژی مشخصی طراحی نمود. فرضاً در این مرحله، 200 مشتری با کسب و کار شما آشنا می شوند و از آن آگاهی پیدا می کنند.

مرحله دوم: علاقمندی

گام دوم این است که فردی که آگاهی پیدا کرده است، علاقمند می شود. این فرد از شما سؤال می پرسد. فرضاً امکان دارد که از 200 مشتری در مرحله قبل، فقط 150 نفر به این مرحله راه پیدا کنند. در اینجا باید کنجکاو باشیم که چگونه این فرد با کسب و کار شما آشنا شده و چه چیزی باعث شده از شما سوال کند. بسیاری از افراد وقتی می بینند مشتری فقط سوال می پرسد، واکنش بدی نشان می دهند. اما اگر شما بدانید که او دارد فرآیندهای خرید را طی می کند، احتمالاً نحوه برخوردتان متفاوت خواهد شد.

مرحله سوم: ارزیابی اطلاعات

مرحله سوم این است که وقتی مشتری اطلاعات را گرفت، این اطلاعات مختلف را با هم ارزیابی می کند. در مرحله ارزیابی، حضور افرادی مهم است که مشاوره می دهند و کمک می کنند تا فرد تصمیم بهتری بگیرد. بنابراین، ممکن است از آن 150 نفر، صرفاً 70 نفر باقی مانده باشند. یکی از استراتژی هایی که موجب فروش بیشتر خواهد شد تربیت نیروی تأثیرگذار و استفاده از مشاورین متخصص است.

مرحله چهارم: خرید و تکرار آن (وفاداری)

این افراد وارد مرحله بعدی می شوند که همان تصمیم به خرید و بعد از آن خرید است. مرحله بعد از خرید، می تواند تکرار خرید و وفاداری باشد. این مراحل، یک قیف ساده فروش در فضای سنتی را نشان می دهد. اما در فضای آنلاین، بحث قدری متفاوت است. فروشنده موفق، فروشنده ای است که این مراحل را با توجه به کالا یا خدمت خود استخراج کند، در این موقعیت است که می توان گفت احتمالاً نیل به فروش بیشتر امکان پذیر است.

توجه داشته باشید که: 

از طرفی، شاید در تمامی کسب و کارها، همه این مراحل طی نشود. بنابراین، مراحل فوق در کسب و کارهای مختلف تفاوت دارند و با تقلید کورکورانه و اجرای بدون بررسی همگی این مراحل، فروش بیشتر محقق نخواهد شد.

آشنایی با این مراحل، چه کاربردی برای فروشندگان دارد؟

فروشندگان برای نیل به فروش بیشتر باید نسبت به این مراحل بسیار حساس باشند و دائماً فعالیت های خود را ارزیابی کنند. به عنوان مثال، ممکن است مشاهده شود که به خوبی مشتریان از مرحله دوم به سوم منتقل نمی شوند. فرضاً، 50 نفر وارد فروشگاه شدند، آن کالا را دیدند، اما در مرحله مذاکره به مرحله خرید منتقل نشدند. 

بنابراین:

بنابراین، فروشنده بعد از مدتی متوجه می شود که در مرحله مذاکره و متقاعدسازی ضعف دارد. یا ممکن است بعد از مدتی متوجه شویم که همه چیز خوب است، مشتری خرید کرده، اما خرید خود را تکرار نکرده است. این امر باعث می شود که در کوتاه مدت بتوانید مشتریان خود را مدیریت کنید و در نهایت به درک درست و شفافی از اینکه عموماً در کدام مرحله ضعف وجود داره و دلیل عدم تحقق فروش بیشتر چیست خواهید رسید.

از شما سپاسگذاریم:

از اینکه از سایت ما بازدید کردید سپاسگزاریم. اصناف پلاس، رسانه آموزشی مرکز آموزش و مطالعات حقوقی و اقتصادی اتاق اصناف شهرستان شمیرانات است. همه روزه می توانید با مراجعه به این سایت، از مطالب آموزشی ارائه شده بهره مند شوید.